Per essere un bravo Sales…

Un bravo venditore deve sviluppare sette abitudini di vendita, per essere competitivo ed efficace nel sales. Queste sette skills sono:

  1. Trovare un consumatore ideale: la ricerca attiva di clienti è essenziale, perché permette di fare un’analisi di mercato che potrà rivelarsi utile anche per le fasi successive. Bisognerebbe spenderci almeno l’80% del tempo;
  2. Fare focus sulle relazioni: questa è l’abitudine di concentrarsi sulla relazione prima di ogni altra cosa. Bisogna concentrarsi sulla creazione di rapporti, fiducia e credibilità con ogni potenziale cliente sin dal primo contatto. I venditori di maggior successo impiegano tutto il tempo necessario per stabilire la fiducia con quel cliente, facendo domande buone e ascoltando attentamente le risposte. Cercano di capire la situazione e le esigenze del cliente prima di tentare di parlare del proprio prodotto o servizio.
  3. Identificare i bisogni: è importante prendere l’abitudine di porre domande giuste e identificare i reali bisogni del potenziale cliente rispetto a ciò che stanno vendendo. La maggior parte dei potenziali clienti non sono consapevoli di poter migliorare la propria situazione lavorativa quando incontrano il Sales Expert per la prima volta. Più domande si fanno riguardo alla situazione del cliente e più si collega il prodotto a tali esigenze, più il cliente diventa aperto all’apprendimento del proprio prodotto o servizio e alla fine dell’acquisto.
  4. Presentare in modo convincente: la quarta abitudine da sviluppare è quella di fare presentazioni eccellenti, logiche e ben ponderate delle caratteristiche e dei benefici del loro prodotto/servizio. Se si identifica un potenziale cliente che può trarre beneficio da ciò che si vende, stabilendo un livello ottimale di fiducia e identificato chiaramente le loro esigenze, la presentazione è dove si mostra al cliente perché scegliere quel servizio/prodotto proposto.
  5. Rispondere alle obiezioni: il quinto step di vendita è quello di rispondere alle obiezioni e risolvere le preoccupazioni in modo fiducioso e competente.
  6. Chiedere la decisione: questa parte della vendita sta sviluppando l’abitudine di chiedere al cliente di prendere una decisione d’acquisto. Non importa quanto sia bella la presentazione o quanto alto sia il livello di fiducia e credibilità che esiste tra il Sales e il cliente, c’è sempre un momento di stress o tensione nel prendere una decisione d’acquisto. Il compito del Sales è quello di muoversi rapidamente e professionalmente attraverso quel momento stressante concludendo la vendita.
  7. Chiedere referenze: i Sales Expert sviluppano l’abitudine di chiedere referenze a ciascun cliente. Sanno che ogni persona con cui parlano conosce altre persone. L’abitudine di pensare in termini di passaparola è la chiave per vendere maggiormente. Infatti i sales e le aziende di maggior successo hanno alti livelli di business ripetuto e un flusso continuo di nuovi clienti che provengono dai referral dei loro clienti soddisfatti.

Fonte: Tracy B. “7 key selling habits all sales professional must develop” Entrepreneur. Settembre 2017